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NOTA DE PRENSA

Programacion Neurolinguistica Técnicas para ser escuchado



Utilizada principalmente en ventas, liderazgo y trabajo en equipo, la Programación Neurolingüística sistematiza conductas para comunicarse con eficacia en diferentes situaciones.

En las empresas, como en la vida, muchos conflictos tienen origen en fallas en la comunicación. Creer que se ha sido claro al dar una orden, no explicar por qué un atarea se considera mal hecha o incentivar a alguien con un curso de capacitación cuando en realidad valoraría más un reconocimiento explícito a sus esfuerzos, son cortocircuitos comunicativos usuales, que impactan directa y negativamente en la productividad.

Existe una disciplina que asegura tener la solución y hay muchas empresas que lo creen. Se dedica, en pocas palabras, a transmitir técnicas eficaces para crear buenos vínculos y mejorar los existentes.

Se trata de la Prograación Neurolingüística (PNL), nacida de la unión de la psicología, la lingüística y la informática, que recomienda la imitación de ciertos patrones de conducta y formas de establecer relaciones para lograr objetivos: vender un producto, dar órdenes, trabajar en equipo, ser seleccionado para un empleo.

El método enseña a adecuarse a las circunstancias, por lo que sistematiza percepciones que muchos ponen en práctica en forma más o menos intuitiva. La PNL permite así reconocer rápidamente situaciones sociales y estilos de comunicación de las personas para saber cómo conducirnos ante y entre ellas – lo que incluye palabras, posturas corporales y gestos – y lograr lo que se quiere. De ahí que termine resultando aplicable en virtualmente todas las áreas de la empresa y hasta en la vida personal.

Para el cambio

“La PNL enseña una serie de herramientas para lograr óptimas comunicaciones y para vencer las resistencias a los cambios – dice Lidia Muradep, directora de la Primera Escuela Argentina de PNL. El secreto está en detectar qué hacemos y trasladarlo a situaciones en las que eso no se produce.”
Surgida en los años 70, en los Estados Unidos, con objetivos terapéuticos, la PNL lleva una denominación que remite más a las matemáticas que a las relaciones humanas. Los expertos ponen énfasis en el más simple modelo estímulo-respuesta y evitan tanto como pueden incluir el subconsciente o los condicionamientos sociales en sus explicaciones.

“Todos los comportamientos son el resultado de procesos neurológicos que están programados en la mente y se decodifican a través del lenguaje verbal y no verbal” , sintetiza Andrea Churba, asesora pedagógica de la Escuela, donde desde hace diez años se organizan cursos de aplicación de PNL en diferentes áreas, para particulares y empresas.
De acuerdo con los postulados de esta disciplina, cada uno percibe el mundo de acuerdo con su propio modelo mental. El secreto es poder detectar cuál es el modelo del otro para llegar a él en ese código.
La enumeración de áreas en las que puede aplicarse esta técnica las incluye a casi todas y en todas las posiciones: liderazgo, trabajo en equipo, armado de proyectos y objetivos, ventas, atención al cliente, adaptación al cambio, telemarketing, selección de personal, motivación e incentivos.

“Los resultados se ven en el ámbito laboral: disminuyen las discusiones, se aprende a aceptar el punto de vista del otro y sus aportes”, dice Churba.

Queda claro que la clave de la PNL no es establecer vínculos porque sí, sino para lograr ciertos objetivos. Para eso se recomienda desarrollar la observación y anticiparse mentalmente a las situaciones.

“Cuando una persona puede observar con atención el comportamiento del cliente, empleado, compañero o jefe a quien se dirige, está en condiciones de encontrar el modo adecuado de comunicarse con esa persona”, dice Victoria Schvartzman, especialista en PNL y directora del Grupo Direct, una consultora en capacitación, marketing y empresas familiares.
Se trata, en síntesis, de ponerse en el lugar del otro, a su lado y no enfrente, y desde allí comunicarse de igual a igual. La buena noticia es que la PNL asegura sistematizar una habilidad que todos poseemos. “Estas técnicas permiten encontrar en uno mismo los recursos para obtener lo que se desea” señala Schvartzman.


A cada uno según su estilo y en su lenguaje.

Según la PNL, las personas se dividen en tres grupos. De acuerdo con el desarrollo de sus sentidos, pueden se predominantemente visuales, auditivas o kinestésicas.
Cada grupo tiene además modos de expresarse, de pensar y hasta posturas corporales que permiten detectar su estilo rápidamente y así abordar a cada uno de manera correcta para, por ejemplo, vender un producto.

Los visuales son dinámicos y observadores. Piensan en imágenes, rápidamente y se expresan de la misma manera. Suelen usar palabras como claro, imagen, leer, panorama, perspectiva, examinar.
Para llegar a ellos, conviene mostrar gráficamente las bondades del producto o la idea, usar expresiones como ¿le queda claro? y prestar atención a la apariencia personal. Son excelentes líderes y coordinadores de grupos.

Los auditivos son ordenados y operativos. Hablan con muchos detalles, piensan en ideas y en forma secuencial, una cosa por vez. Se expresan más lentamente, con palabras como discutir, preguntar, escuchar, contar, silencio. Para comunicarse con ellos, conviene variar el tono y ritmo del discurso, establecer contactos telefónicos y usar frases como le suena bien?

Los kinestésicos tiene desarrollado el sentido del olfato y el gusto y se conectan fácilmente con emociones y sentimientos. Tienen una gran capacidad de concentración, son intuitivos y pueden adelantarse a los acontecimientos. Piensan y se expresan lentamente. Suelen decir: tener contacto, sensación, debatir, afrontar, activo. Para llegar a ellos, se recomienda mirarlos a la cara, permitir que experimenten los beneficios del producto y asegurarse de que se sientan en todo momento físicamente confortables.

Raquel San Martín.
Diario Clarín,
1º de febrero de 1998.

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